鹰谷国际酒业
招商计划书
2015年
一、鹰谷简介
鹰谷国际集团控股有限公司1995年成立于南非，是一个集策略投资和经营管理为一体的综合投资管理公司。目前集团旗下在南非、香港、上海、北京、青岛等国家和城市有多家跨行业子公司。主要进行房地产项目的投资与开发，在高尔夫球场的规划建设管理及建筑行业占有领先地位，同时在进出口贸易、酒店管理、农场经营、矿产开发及高科技研发方面也具有非凡实力。
青岛鹰谷国际贸易有限公司是鹰谷国际集团控股有限公司的子公司，主要经营“鹰谷酒业”系列葡萄酒，公司拥有葡萄酒专业人才，致力于南非优质葡萄酒在中国地区的推广和销售，旨在树立“南非葡萄酒”与“鹰谷酒业”的品牌，向更多的葡萄酒爱好者介绍高品质的南非葡萄酒。
我公司本着优质、专业、平等、务实、诚信、双赢的原则，希望与国内的客户共同协作，开拓南非葡萄酒在中国的市场。
二、产品简介
南非是位于南纬33.56度的世界第六大葡萄酒产地之一，南非葡萄酒有近400年的种植历史，相对于传统葡萄酒产区被称为“新世界”葡萄酒。在15至16世纪，随着荷兰航海探险家的行程，葡萄栽培和葡萄酒酿造技术传入南非，开始有了第一片葡萄园，美国、澳大利亚和新西兰最初引进的也是南非的优质葡萄品种。现在，南非开普敦早已成为世界闻名的葡萄酒产区，种植面积超过10万多公顷，有大约340座酒窖和酒厂。
“鹰谷酒业”系列葡萄酒出产于南非开普敦的Stellenbosch地区，Stellenbosch又被称为“橡树之城”，位于群山环绕的Eerste河谷，距离开普敦市区大约1个小时的车程。Stellenbosch是南非首屈一指的葡萄酒王国，典型的地中海型气候，大西洋和印度洋极冷的Benguela气流从南极吹向北部海岸，使得这里夏季日照时间较长，光照强度大，昼夜温差大；冬季的Stellenbosch气候温和，有湿润清凉的海风，温度在
葡萄酒酿造工艺及特点
·仙粉黛（ZINFANDEL）
Zinfandel是南非Stellenbosch地区特有的葡萄品种，待葡萄成熟后采摘至
特别的酒都有其独特之处，这种酒将极大地超越您的想象。干果和配料的独特搭配，果实的色泽，独一无二的特点和一流的丹宁将给您留下至深的印象。
·品诺塔日（PINOTAGE）
Pinotage 是全球仅产自于南非开普敦的特殊葡萄品种，是Pinot Noir与Hermitage的杂交品种，保有原品种的优秀基因，体制强悍，抗病，成熟期短，含糖量高，而且有着比父本母本更深浓的宝石红，使其更加卓尔不群、极富细节。品诺塔日经过历代精心栽培，获得了许多国际大奖，已经成为南非红酒的代名词。
这款品诺塔日带有淡淡的水果香气，混合着香蕉和红樱桃的特殊味道，最适宜与黑椒牛柳或羊排搭配。
·莎瑞斯（SHIRAZ）
Shiraz生长在Stellenbosch地区，这种酒散发着无花果的香味。可开瓶即饮，但是也可以放置几年待其更加醇厚再饮用，别有一番滋味。
·美乐（MERLOT）
Merlot生长在Stellenbosch地区，在大橡木桶里发酵成熟。是一种真正意义上的和谐的葡萄酒，给人以交响乐般独特的感受。榛果和白胡椒的香味，同时给人以果酸与热带水果完美结合的独特口感。
·赤霞珠（CABERNET SAUVIGNON）
Cabernet Sauvignon生长在Stellenbosch地区，在橡木桶里严格控制酒的温度及PH值进行自然苹果乳酸发酵，然后分两次放入单独的放置架上，先放到大橡木桶里发酵，后分装到小橡木桶继续发酵待之成熟。这种酒入口后伴有浓烈的黑莓和蜜汁香，口感香浓，品味独特，久久回味。
·白苏维翁（SAUVIGNON BLANC）
Sauvignon Blanc生长在Darling地区, 葡萄成熟后采摘下来装在冷藏以防氧化的箱柜里运往酒窖。在酿制过程中，首先将葡萄放置在沉降槽里24小时保持冷温，然后在
这种葡萄酒在淡淡的香料的衬托下散发着猕猴桃、木瓜和凤梨的香味。新鲜、脆口并且与浓郁的夏日水果很好的融合，入口后感受独特，耐人久久回味。
这款酒是由Zinfandel、Shiraz、Cabernet Sauvignon三种葡萄混合酿造而成，它集合了黑醋栗，樱桃和李子多种风味，并伴有淡淡的辛辣感。多种口味完美的搭配，层次鲜明，适合搭配与意大利面，烧烤，芝士等口味略咸重的食物，给人奇特的享受，令人回味无穷。
·白布兰德（White Blend）
这款酒优选生长在Stellenbosch和Slanghoek地区的白苏维翁、白谢宁两种葡萄品种，混合酿造而成。白布兰德带有浓浓的水果香，混合有荔枝、凤梨、红苹果和酸橙的香气，口感清新可口，最适宜搭配烤鱼和鸡肉。
·玫瑰布兰德（Rose Blend）
这款酒由产于Stellenbosch地区的Shiraz、Cabernet Sauvignon两种葡萄品种混合酿造而成，在酿造过程中加入了玫瑰花香并融入了多种风味，有草莓，无花果，醋栗并伴有淡淡的辛辣感。口感清新可口，水果香突出，搭配相对广泛，白肉，红肉，寿司均可。
·半甜布兰德(Semi-Sweet Blend)
这款酒优选生长在Stellenbosch地区的Gewuvztraminer和Muscatd Alexandri两种葡萄，按一定的比例搭配混合酿造，在成熟过程中搅拌酒糟使不同变种栽培的红酒充分混合，然后配平红酒中的剩余糖分，摇动筛选出好的发酵粉以保持果汁中的活性蛋白，在
这种香醇的葡萄酒混合着多种水果的芳香，柠檬和麝香风味，口感温和，爽滑独特，适合搭配辛辣菜式，平衡口感。饮后久久回味，齿颊留香。
·开普干红(CAPE RED)
这款酒是由Shiraz、Merlot、Cabernet Sauvignon三种葡萄混合酿造而成。发酵过程中果皮接触，大橡木桶和小橡木桶联合使用使之成熟。这种酒的惊喜在于，它微辣的口感下集合了黑醋栗，樱桃和梅子味道。味道具有层次并且混合的很好。在橡木酒桶内发酵成熟。
三、市场概况和消费趋势
根据海关总署最新统计数据显示，目前中国进口葡萄酒市场正从一路狂奔走向增速骤减，数字虽直观、明了，但不代表一切。中国葡萄酒市场现遭遇困境，但困境中也存在着转折点和机遇。
1、低谷是高峰的起点
前几年国内葡萄酒的非理性投资热，经销商过度进口导致渠道库存压力大，进口积极性明显减少。加之受中央限制“三公消费”政策的影响，国内相关消费需求减弱，中国葡萄酒市场陷入低迷。2014年是中国葡萄酒市场逐步回归理性的一年，原因不仅在于有国家政策的导向，更是对前几年市场非理性膨胀的合理修正。积极地认为，真正挤掉泡沫之后，会让中国的葡萄酒行业逐步走向规范和健康。对于整个葡萄酒行业，只有少一点浮躁，接受葡萄酒暴利不再的现实，才能早日回归到专业、服务、高品质的路上来，为未来的良性生存发展赢得空间。
中国瓶装葡萄酒的进口量自2005年到2012年的年复合增长率达到59%，实际消费量不可能有这么迅速的增长，2015年，经销商“去库存”依然会成为工作重点，只有库存的酒被消费者真正喝掉，才能让“国外生产商-中国总代理-区域经销商-终端门店-消费者”整个运营链条健康地转动起来。尽管受政策和经济形势的影响，进口葡萄酒的发展有些放缓，但市场需求依然存在。特别是在性价比方面有优势的进口葡萄酒是有优势的。国家形象或者产区形象的营销对于其葡萄酒的市场发展有着至关重要的作用。
2、企业重整，适者生存
“物竞天择，适者生存”这是世间万物生存的不二法则。2013年以来，中国葡萄酒市场开始走向回落。面对当前的市场状况，各地的酒商酒企需对自身进行调整，以适应当前的新市场环境、新消费趋势及新购买方式，满足新的消费需求。市场就像一个“大筛子”，劣质的、基础弱的品牌将成为市场的遗弃者。国产葡萄酒价值将再次彰显，国内葡萄酒消费格局将会呈多元化，国际酒业巨头将觊觎国产葡萄酒庄资源的整合，欧洲产区将进一步缩小，澳洲、北美、南美产区势头迅猛。
3、年轻群体成消费主力
随着中国市场的变化，新的消费趋势正在形成，新的消费群体也逐渐显露。因受到限制“三公消费”等政策影响，中国葡萄酒市场格局出现新的变化，中国的个人消费能力在迅速显现。个人消费市场主力消费群是年轻人，他们将会是未来一段时间中国葡萄酒消费的主力军。
葡萄酒品牌的逐渐增多、市场竞争的日趋激烈使得与客户的沟通交流变得至关重要。通过微博与微信这些方式呈现多元化的服务是我们市场推广的重点。餐酒搭配推广葡萄酒文化，酒窖也开始转型做酒膳，将葡萄酒文化的推广面向消费者，落到实处。市场变局下，从垄断走向透明，电商和专卖店的竞争还会加剧，消费者消费观念和消费方式的转变速度，传统上一家独大的局面会改变，那些脚步稳健的进口商会沉淀下来，可能规模不大但是会稳扎稳打，因为这个行业本身就是“剩”者为王。
O2O这种新的模式，葡萄酒的O2O本质还是在线下，与线上时时同步 “植入式微终端”营销，基于实体连锁店和线上社区商城的线上线下结合，实现区域短程动态辐射。无论哪种模式，哪种形式，都是酒业中人认真思考和迅速抉择的。
四、进口葡萄酒市场需求量分析
1、主要消费区域：有一定消费水平和规模的中等以上城市或经济发达地区、传统葡萄酒消费地区。
2、消费性质：目前仍以交际应酬、礼品、团购为主；中产阶层在进口葡萄酒上的消费能力也逐年呈上升趋势。
3、销售对象排序：
①餐饮娱乐终端：这是进口葡萄酒主销售渠道，是打开市场的关键。代理商应该选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅做为销售终端。
②团购：这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。
③高级商场、超市、专卖店：这类场所销售费用高，难度大，目前销售比例不会大，在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入，目的主要是提高市场能见度、知名度，起到广告宣传作用。
④分销商：由于增加了中间环节，此类分销商不宜太多，对象以下级地区为主，以免提高终端售价或摊薄销售利润。
五、南非葡萄酒市场的概况
南非现在已成为全球第六大葡萄酒生产国，葡萄种植面积达到10.6万公顷，2014年南非葡萄产量大约为142万吨，灌装葡萄酒产量约11亿升，占世界总产量的3%，酿酒业的年总产值达到81亿美元。南非葡萄酒近年来扩大了全球出口市场，根据南非葡萄酒业系统(SA Wine Industry Systems ，即SAWIS)的数据来看，2013年南非葡萄酒出口由2012年的4.17亿升增加至5.257亿升，英国是其最大的出口市场，将近有五分之一的南非葡萄酒出口到了英国；德国是第二大出口市场，出口量增长了24%至9650万升。白葡萄酒出口增加了近18%，红葡萄酒22%，创出历史新高。中国首次成为南非出口葡萄酒前十名，同时南非也成为中国的第七大葡萄酒进口来源国，未来中国将成为南非葡萄酒的重点发展市场。
六、我公司的产品定位和优势
1、精心挑选品种，坚持原瓶装进口，保证产品品质。
2、以中高等级进口葡萄酒为主，低等级为辅，以适应各个消费阶层。
我们目前所选定的产品主要是中高档进口葡萄酒，这一区域的葡萄酒产品市场销量和竞争对手相对较少，市场销售优势比较明显。
3、产品销售终端：以星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、高档酒楼等终端消费对象、团购为主，以高级大型商场、超市、专卖店、等零售为辅。
七、发展目标
打造南非进口葡萄酒首选品牌
八、市场支持
1、市场营销策略：积极开发重点客户。
重点客户的进入，有利于我公司产品及品牌的宣传，更有利于保护代理商的利润。同时，也能够有效控制产品终端售价，避免营销费用的脱节和浪费，更加充分利用代理商自身的渠道优势，发挥代理商的能动作用充分利用各方面资源，最大限度的获取营销利润。
2、营销宣传：我公司的支持最大程度上在于产品的市场宣传。通过利用网络、媒体、杂志、报刊等有效的方式，开展有针对性的宣传活动，有利于目标客户群能够了解和认同我们的产品，更有效的扩大产品和品牌的宣传效应。
①建立有专门的形象宣传网站进行产品介绍和推广；
②印制有精美的宣传图册免费提供经销商宣传之用；
③制作有精美的宣传礼品免费提供经销商传宣之用；
④参加一些权威性葡萄酒展会和推广会；
⑤支持地区总经销商在区域举办各种推广活动和品酒会等；
⑥定期和不定期对地区总经销人员进行必要的葡萄酒专业知识培训；
⑦定期和不定期的组织地区总经销商去南非考察学习．
⑧将在中央电视台等全国媒体投放电视广告.
3、营销服务：
我公司将定期派人到代理商和终端网点进行市场调查、分析和总结，随时听取代理商和消费者的反馈意见和建议，并适当的开展小型品酒会等活动，提升业务员和消费者对我公司产品的了解和认识，共同探讨，提升经营管理和业务水平，并逐步建立完善的VIP网络，培养忠实的顾客消费群，提升我们的共同价值。
九、代理商合作前景分析及合作方式
1、选择鹰谷就是选择财富，因为我们有：
①先进的经销理念
采用优势互补、紧密合作的全新理念营销模式，不断加强国外酒庄之间，经销商与分销商之间的多层合作关系，除了给予充分的市场支持外，还辅以捆绑式的营销体制，以其充分控掘市场潜力，创建最有效的酒类营销网络，让您运畴帷幄，稳操胜劵。
②强大的市场支持
集团公司斥资倾力打造鹰谷葡萄酒品牌，全国媒体广告支持，区域互动广告，全国终端促销支持，重点市场、重点投入.
③丰厚的利润空间
独家区域垄断，严密的市场保护支持，送货到岸支持，终端巨量宣传活动支持，最具有潜力的产品，让您花很小的投资，获得高额回报。
④完整的经销商管理机制
协助经销商导入全新的经营思路，定期对经销商的业务、促销人员的行业知识、产品知识、推销技巧、综合技能系统培训，建立统一快捷的进、销、存信息管理和人力资源管理，保证经销商、市场和品牌的同步发展，真正将双赢进行到底。
⑤优秀的销售队伍
派驻由营销专家全力培训的专业人员，360度全方位协助经销商开发市场，构建销售网络，
⑥良好的售后服务
提供全程营销策划，从广告、传播、终端管理、促销拉动、公关造势均有连环相扣的推行。
产品全面数码物流控制，终端、通路货物走向实行实时监控，防止区域串货，确保经销商的利益。
2、代理商资格要求
①诚信经商，务实做事，勇于挑战，毅于创新；
②有完全合法经营酒类产品的公司和自然人；
③具有一定的市场销售渠道；
④具有专业的销售队伍和人才；
⑤具有通风、干燥、避光、适温的经营场地和仓储条件；
⑥自觉维护和推广“鹰谷酒业”品牌。
4、代理商设置方式：
“鹰谷酒业”仅在全国大中城市发展地区总经销商，由地区总经销商独家经营区域市场。不允许跨区域经营和低价倾销，否则取消区域代理商资格。
十、加盟程序和奖励政策
1、加盟程序：
①相互实地考察，确认和建立必要的合作信任关系；
②签定地区总经销协议书；
③颁发地区总经销授权书；
④签定（铺货）销售合同；
⑤地区经销商按照销售合同汇款后发货；
⑥加盟程序完成，合作正式．
2、经销商认定标准
①区域经销商：考察试销期3个月。厂方确保经销商的独家经销权。
②首期进货及全年最低进货额度
A省级类经销商首批进货50万以上，全年不低于200万 ；
B地市级经销商首批进货20万以上，全年不低于80万 ；
C县级经销商首批进货5万以上，全年不低于50万 ；
3、奖励政策
①按进货总额的1%比例投入促销广告支持（货物形式或促销品形式。经销商必须出具此批货物使用明细清单）；
②我公司将实行向代理商提供年终销售奖励。为了鼓励代理商长远发展，杜绝短期行为，销售奖励以完成全年代理进货量为标准；
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年度完成任务 |
国际酒系列奖励 |
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100% |
2% |
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100%以上（超出部份） |
3% |
注：奖励金额折合成代理产品兑现，于第一次进货的次年的第一季度统计计算后兑现，此奖励不重复、不累加计算。
十一、货款结算和运输
1、我公司采取现款现货结算，货款到帐后2个工作日内发货，运费按代理合同约定分担；
2、在运输过程中出现破损情况时，代理商接到货物后须在3日内将破损货物的明细以书面形式交承运部门确认后通知我们，经核实后我们以货补的形式给予补偿。
十二、考察和样品
1、我们非常欢迎各代理商到我公司考察（差旅费用自理）。
2、我们可以免费对代理商提供葡萄酒样品，主要用于招商时看样和品鉴，但不负责代理商开发市场所需免费样品。
十三、在双方确定代理合作关系后，我公司将向代理商提供全套产品进口相关的合法手续及证明材料。
有关其他详情，欢迎来电咨询！
尊敬的朋友，我们还有许多的不足，还需要开展大量的基础建设工作；但我们有能力相信，成功将会是垂青那些有远见、有智慧、有决心、不畏艰险的企业。我们会不断的完善和改进我们的工作，以适应目前瞬息万变的市场，我们会尽最大的努力规避双方的风险。我们希望能与我们的合作伙伴一起抓住机遇、共同发展，在不远的将来，都将享受我们努力耕耘的丰收成果。
